Toda relação se baseia em CONFIANÇA. Seu cliente deve CONFIAR em você para que ele compre. As pessoas compram de quem elas gostam, conhecem e CONFIAM. Estabeleça sua autoridade, e suas vendas decolam.

Esse é o princípio fundamental para que as vendas ocorram, e desde a Grécia antiga esse conceito é usado.

Aplique esse princípio. Quando falamos de negócios, estamos jogando o jogo do longo prazo. Autoridade não é apenas uma pérola única e mágica. É a SUA imagem e construção ao longo do tempo.

Aposte no longo prazo, seja consistente, e você terá resultados.

Toda relação se baseia em CONFIANÇA. Seu cliente deve CONFIAR em você para que ele compre. As pessoas compram de quem elas gostam, conhecem e CONFIAM. Estabeleça sua autoridade, e suas vendas decolam.

Esse é o princípio fundamental para que as vendas ocorram, e desde a Grécia antiga esse conceito é usado.

Aplique esse princípio. Quando falamos de negócios, estamos jogando o jogo do longo prazo. Autoridade não é apenas uma pérola única e mágica. É a SUA imagem e construção ao longo do tempo.

Aposte no longo prazo, seja consistente, e você terá resultados.

De acordo com Harvard, 73,4% das pessoas baseiam suas decisões de compra através de referências que constroem autoridade.

Dar informações científicas, corretas e respaldadas por autoridades, faz com que seus clientes confiem ainda mais em você.

Confesso que não consultei Harvard, mas você entendeu 😉

Há uma linha muito tênue que separa o que é "relevante"... do que é chato. Mas se você tem informações científicas REAIS, você reforça sua autoridade. Encontre o ponto de equilíbrio ideal, e você tem um mundo na sua mão.

E, lembre, não existem mercados chatos. Existem marketeiros chatos 😉

A maioria das pessoas sofrem de "medo de ficar de fora". Por isso o gatilho da escassez é tão usado. Mas lembre, você precisa trabalhar com ele do jeito CORRETO.

O que é muito comum é vermos promoções como "últimas vagas", "vai acabar"... e no fim é apenas uma falácia.

Isso ACABA com a sua autoridade. Porque se você trabalha com escassez falsa, você está MENTINDO. E se você mentir para seu cliente... ele não vai mais confiar em você. Vamos combinar, você não quer isso, certo? 🙂

Um complemento da Escassez, a urgência pode ser direta ou indireta. Há algumas técnicas que você consegue usar que aumentam bastante seu resultado, mas lembre: mais importante que a "urgência porque vai acabar", é a "urgência porque isso vai mudar sua vida".

Alguns marketeiros usam apenas a técnica de colocar um timer decrescente na frente dos clientes. Isso até funciona em alguns casos, mas já fiz testes que o aumento na conversão foi praticamente zero.

Ou seja, a urgência EMOCIONAL é mais importante que apenas colocar um contador decrescente.

Quanto mais você dá, mais você recebe. Isso não é *exatamente* verdade quando olhamos os números. O mais importante é: faça com que seu cliente ACREDITE em você, e FIQUE PILHADO para que queira saber como transformar a vida dele.

Já falei diversas vezes que trabalhar com conteúdo gratuito é um tiro no pé. Mas existem formas CORRETAS de fazer isso.

Por exemplo, capturar "leads" na maioria das vezes é uma perda de tempo. Mas VENDER (mesmo com prejuízo inicial) pode ser a melhor coisa para seu negócio.

Claro, esse é um jogo de números, mas faça o teste.

Imagine que você está viajando e precisa escolher entre dois restaurantes. Um está cheio, com fila de espera... e outro está vazio. Qual você escolhe? O mesmo princípio se aplica nas vendas, porém, você precisa tomar cuidado com "depoimentos".

Doug D'Anna, um dos maiores copywriters da atualidade, fez um teste com uma página SEM depoimentos. E ela vendeu 20% MAIS do que a página com depoimentos.

No marketing digital não existem verdades absolutas. Existem testes direcionados e constantes.

Prova social é importante, mas muitas vezes é hiper-valorizada. Use de forma sábia 🙂

Esse é o segredo das novelas, séries, filmes e grandes lançamentos da indústria. A Apple é craque em fazer isso, e usado da forma correta, você pode conseguir criar a mesma euforia para o SEU negócio.

Antecipar INTENSIFICA o desejo.

Gary Halbert (e antes dele Eugene Schwartz) diziam que não podemos criar desejo nas pessoas. Mas podemos canalizá-los.

Eu não criei o desejo em você de vender mais. Mas você está aqui porque canalizei minha mensagem para o que VOCÊ quer (mesmo que não tenha total consciência disso).

Se você está vendo TV e está com sede, você pode esperar o comercial para tomar água. Mas se seu filho pega uma agulha e te espeta, você pula na hora.

Como você usa isso na sua comunicação? E qual o limite da dor para focar no prazer?

Essa é uma equação delicada.

Se você apenas mostra o cenário de prazer, as pessoas vão esperar. Mas se você mostrar muita dor, elas podem agir pela CULPA.

A culpa e a dor vendem... mas se você exagerar na dose, você pode atrair pessoas desmotivadas, sem a força e o desejo real de transformarem a vida.

A maior decisão de escolha, do que você vai usar, é como VOCÊ se sente confortável.

Já aconteceu de você se apaixonar por alguém e essa pessoa nem dar bola para você? E aí sim você ficou LOUCO querendo agradar essa pessoa?

Esse gatilho mental é quase isso. Quase 😉

Descaso com o que o "outro" irá fazer pode soar como arrogância... mas também pode ser uma forma de deixar seus clientes com muita raiva... e essa raiva se transforma em ação.

Entende porque esse gatilho é importante? Você precisa tomar cuidado para que não seja arrogante a ponto de ficar marcado como "babaca".

Mas um pouco de arrogância é bom para os negócios. Por isso várias vezes "encho minha bola" na minha comunicação. Porque EU SOU bom no que faço.

Sempre que seu cliente toma uma decisão, ele tem algumas possibilidades à frente. Você MOSTRA os caminhos para seu cliente... mostra os prós e contras de cada um... e faz ele decidir qual a MELHOR decisão para ele.

Que sabemos qual é, certo? 🙂

Toda sua comunicação é uma sequência. Você fala quem você é, o que tem para seu cliente, e como isso vai ser bom para ele.

Mas seu cliente ainda está pensando. Por isso, é SEU PAPEL mostrar as escolhas que ele tem à frente.

Essa escolha pode ser emocional ou lógica... e de preferência, você deve usar essas duas formas de escolha para que seu cliente decida agir.

ESSE é o único gatilho que você realmente precisa ficar bom. Levei anos para aprender, as primeiras histórias que contei eram uma droga. Mas... depois de alguns milhares de dólares investidos, horas de cursos e mais de uma centena de histórias escritas... estou começando a entender 😉

A história mais conhecida para vendas é a Jornada do Herói, baseada no modelo de Joseph Campbell. Mas... na minha opinião... esse NÃO é o melhor modelo de história.

Funciona... mas existem alternativas melhores.

De qualquer forma, histórias fazem as pessoas estarem na mesma frequência mental. Uma história bem contada pode fazer a diferença para sua vida.

Se eu que sempre fui um fiasco em contar histórias, hoje consigo criar histórias "arrasa quarteirão"... Você também pode.

(viu o que fiz? 🙂

Vamos observar um padrão juntos? O que fiz em praticamente TODOS os textos "teasers" dos vídeos?

Apenas gerei CURIOSIDADE para você querer assistir. Por que fiz isso?

Descubra no vídeo 😉

Antes eu acreditava que curiosidade era apenas para "gerar cliques" e prender a atenção na carta de vendas.

Mas depois de muito tempo em alguns grupos fechados, comecei a escutar algumas histórias de Gary Halbert... E ele dizia que a CURIOSIDADE é a maior ferramenta de vendas.

Eu sempre achei que era a PROVA... mas na dúvida... use os dois.

(e use a arma secreta cega que explico no vídeo)

Existe uma infinidade de "gurus" no marketing digital que querem apenas uma coisa: seu dinheiro.

O mesmo acontece com médicos, bancos, indústria da alimentação e outros...

A questão é: mostre para seu cliente quem é o verdadeiro inimigo, e você o conquistará.

Tenho assistido alguns filmes e prestado atenção nas histórias. Quando não há um "inimigo" contra o "herói"... ou se o inimigo é meio pé rapado... a história perde força.

Falta emoção.

Criar um inimigo REAL para seu cliente, gera tensão. Tensão é emoção. E você mostrar como superar esse inimigo é uma grande chave para você engajar de forma absurda seus clientes nas histórias que você conta.

Esse faz parte dos "gatilhos mentais inventados para fingir que é diferente" 🙂

Aceitação social faz parte da Prova Social, porque nós temos a necessidade de nos sentirmos ACEITOS em sociedade. Se todos estão comprando algo, você também quer ter para ser igual.

Você deve justificar para seu cliente porque sua solução é a melhor. Porque agora que ele já decidiu EMOCIONALMENTE... você precisa usar os argumentos lógicos que ele precisa para "derrubar" as últimas barreiras que impedem a conclusão da venda.

Quando mostramos essas justificativas, derrubamos barreiras. Não só a palavra "porque", mas a estrutura do "se... então..." é muito poderosa para isso.

Quanto mais objeções você derruba ANTES que elas surgem, mais suave será o seu processo de vendas.

Nós estamos sempre em busca de novidades porque acreditamos no fundo que uma "nova" solução será diferente.

Quanto mais concorrido um mercado, mais você precisa de novidades, expandindo a sua promessa e reforçando sua forma ÚNICA (e NOVA) de resolver os problemas dos seus clientes.

Antes, apenas dizer que tinha um método para emagrecer funcionava. Hoje você precisa sempre trazer métodos novos e inovadores para continuar chamando a atenção.

Esse é o grande desafio do mercado atual... mas com a comunicação correta, você dispara em resultados.

Por que quando vamos atravessar as ruas e tem o botão para o semáforo ficar verde, apertamos?

Porque para nos manter COERENTES com nossa ação (apertar o botão), nós esperamos o farol abrir para nós. É apenas um detalhe que a maioria desses botões nem tem fiação elétrica 😉

O compromisso e coerência pode ser trabalhado até mesmo em um período de 20 dias. Quanto mais nós criamos "micro compromissos" com nossos clientes, mais eles estarão dispostos a comprarem no final, quando mostrarmos nossas ofertas.

Se uma criança de 5 anos entende o que você está falando... você está no caminho certo.

Essa é nossa regra.

Se algo é difícil de explicar... é provável que é uma má ideia.

Simplifique. Explique de forma fácil.

Use. Frases. Curtas.

Isso gera ritmo e emoção.

E quanto mais simples... melhor.

Esse texto foi para uma criança de 11 anos 😉

Há um motivo porque você deve falar MAL do seu produto. Porque você expondo as "falhas" dele, você constrói autoridade... e já avisa seu cliente EXATAMENTE o que ele irá receber.

Isso pode parecer um contra-senso... mas é muito importante.

Porque se você expõe uma falha do seu produto, você se mostra íntegro.

Como o mundo está cheio de falsas promessas e soluções milagrosas que não funcionam, apontar suas próprias falhas faz uma enorme diferença. Porque você supera a barreira de que "você só quer vender a todo custo".

Já ganhei um contrato de múltiplos 5 dígitos por isso.

Seu cliente precisa se sentir seguro que sua solução irá resolver a vida dele.

Mostre isso para ele. Se possível, PROVE que isso é verdade. E, claro, seja correto nas suas palavras. Comprometa-se DE VERDADE a transformar a vida do seu cliente.

Sempre digo que os gatilhos mentais são uma única coisa... e seu cliente quer apenas uma coisa: mudar de vida.

Mesmo que seja uma commodity (como um sorvete), cada um de nós quer a segurança de que estamos tomando o melhor sorvete. Nesse caso específico não é uma "transformação". Mas tomar um sorvete do McDonald's nos dá a segurança de que nossa EXPERIÊNCIA será positiva.

Vivemos em um mundo de experiência e sensações. Use isso a seu favor.

Seu cliente está na inércia.

Por isso... você precisa DAR ORDENS para ele.

Assista agora o vídeo para entender.

Por mais "descolados" e "livres" que a geração atual se declara, TODO MUNDO consome informação passivamente. É o próximo vídeo automático no Youtube, o próximo capítulo da série.

Muitas vezes isso é uma fuga para "desligar" o cérebro (alguns acho que não tem cerébro mesmo)... Mas o fato comum é: ficamos PASSIVOS diante de qualquer comunicação.
Por isso você precisa dar ordens para que seu cliente saia da inercia, pegue a carteira e pague 🙂