De Uma Pousada em Ilha Comprida
Quarta-Feira – 30/12/2015
Caro Amigo,
Hoje é um dia especial…
Porque aqui não tem recesso! Aqui é produção em massa para entregar o MELHOR para você. E sempre sou questionado sobre as melhores formas de utilizar o e-mail como estratégia de marketing…
Comecei a ver o que já havia sido produzido por outras pessoas… e a verdade é que muito do que encontrei… tenho uma visão diferente. Entenda que não estão errados. São pontos de vista diferentes.
Então decidi compilar aqui uma série de dicas (32 para ser específico) para você aplicar… e ter resultados! (adoro falar isso 🙂 )
E particularmente adoro as dicas 4, 5 e 6 por serem polêmicas 🙂
E-mail marketing ainda é a estratégia de menor custo e maior ROI para as empresas.
Em média, para cada lead (contato com e-mail) as empresas geram de R$ 1 a R$ 3 de faturamento.
Com estratégias bem definidas,
você consegue gerar até R$ 16 por lead!
Agora preste atenção nisso:
Para você dar o próximo passo e ir mais fundo AGORA… descubra seu nível no e-mail marketing e receba um mini curso gratuito com 6 lições.
Preparado?
1 – Não seja chato
Esta é a regra de ouro do e-mail marketing 🙂
Seus e-mails precisam SEMPRE ser interessantes. Lembre que o que importa não é você… é seu cliente.
Escreva para ele ficar entretido e interessado no que você tem a dizer.
Para isso, uma das melhores ferramentas para você é…
2 – Contar histórias
Sabe aquela novela mexicana?
Ou aquela novela de sucesso?
Ou até mesmo o BBB?
(eu sei, forcei a barra 🙂 )
Bem, eles basicamente contam… histórias.
As pessoas amam histórias… e para você sempre manter seu público entretido, pode contar histórias à vontade.
Histórias podem ser sobre algo pessoal sobre um evento de um dia.
Algo assim:
“Hoje estava fazendo minha corrida matinal (aquela que finjo que faço todo dia) e vi algo que fiquei impressionado. Nunca tinha visto nada igual.
Eu vi um… cachorro. Sim, daqueles que latem!
Mas esse cachorro era especial. Porque ele estava levando o dono para passear!
Sim, isso mesmo! O cachorro estava levando o dono para passear, um senhor de quase 70 anos que não aguentava segurá-lo!
O que me lembrou que… Às vezes somos puxados para o sucesso pelo que mais amamos. E às vezes isso é tão forte que não conseguimos segurar.
Por isso aproveito esse fato rápido (e engraçado) para lembrá-lo do programa xyz, que pode ajudar você a transformar sua paixão na locomotiva do seu sucesso.”
Essa é uma alternativa de criar ganchos com ofertas. Funciona muito bem 🙂
Você poderia também criar uma pequena novela.
Por exemplo, pegando o mesmo texto de cima, você poderia trocar a última frase pelo seguinte:
“E por isso amanhã vou revelar qual o cachorro do meu sucesso, e porque quando bati em um muro descobri como ficar rico”.
Você continua a história no e-mail seguinte.
Você cria uma certa tensão, ansiedade e curiosidade. E seu cliente ficará louco para saber como termina a história!
Você pode enviar “partes” da história aos poucos, como essa sequência aqui, enviada durante 4 dias.
Perceba como as partes se amarram e sempre há a chamada do “próximo capítulo”.
Porém… para seu cliente se interessar pelo que você tem a dizer, precisa de…
3 – Assuntos interessantes
Hoje a pessoa média recebe de 30 a 50 e-mails por dia.
Dependendo da pessoa, recebe mais de 100.
Então… por que ela vai querer ler o seu e-mail?
Para isso você precisa chamar a atenção dela.
Sua linha de assunto precisa ser impactante, interessante e gerar curiosidade.
Alguns exemplos clássicos:
Obrigado, Estou triste, Desculpe, Sinto Muito, Você viu isso?, Nunca falei isso para ninguém
Esses são assuntos que chamam muito a atenção e a curiosidade. Porém, você pode ir além.
Você pode falar de temas da moda (O Copywriter do Darth Vader, Porque Não Vou Falar Feliz Natal)…
Temas polêmicos (temas sobre feminismo, violência, guerras, etc)…
Cuidado! Dependendo da sua audiência você pode criar muitos inimigos! 🙂
Dor ou Benefício (Vitória! Emagreci 3Kg no Natal!, Como Aproveitar o Natal Sem Engordar)
Sempre faça um teste a-b para descobrir qual assunto terá mais aberturas (ou seja, que chamará mais atenção).
Fiz um teste recente que tive 3 vezes mais abertura em um assunto do que outro.
Porém, você precisa entender que…
4 – Taxa de abertura não é uma métrica (nem taxa de clique)
Aha! Comecei a gerar polêmica! Você pode ter e-mails que são abertos… Você pode ter e-mails que são clicados…
Porém…
Se você não tem vendas… Você perdeu disparos. Você precisa monitorar… quantas vendas você teve. Preste atenção nisso: se você está em uma sequência de lançamento de um produto, por exemplo, a tendência é que nos últimos e-mails você terá menos aberturas e menos cliques.
Porém… justamente nesses e-mails “piores”… que você obtém o maior número de vendas.
O que você prefere? Ter 80% de abertura ou ROI de 300%? 🙂
O que nos leva a outro tema polêmico…
5 – Envie MUITOS e-mails
Alguns especialistas recomendam enviar e-mails no máximo uma vez por semana. Eu discordo.
Se seus e-mails SEMPRE forem interessantes… suas taxas de abertura, cliques e vendas continuarão similares. Lembre que você precisa entregar valor.
Porém, entenda o seguinte:
Você tem que saber o que SEU CLIENTE quer. Entregue sempre MUITO VALOR para ele.
Cada nicho tem sua particularidade, é verdade… mas quem não é visto não é lembrado.
A única coisa que realmente não recomendo é enviar mais de um e-mail por dia.
Porém, se você tem conteúdo interessante, envie todos os dias. Ou pelo menos duas a três vezes por semana.
Só que isso só funcionará se você contar histórias e entregar muito valor a cada e-mail.
Senão, você perderá tempo e dinheiro.
E o terceiro tópico polêmico é:
6 – Envie e-mails grandes e com poucos links
Sim, eu sei que esse é outro tópico controverso. Porém, entenda o seguinte:
Se o seu cliente “perder tempo” para ler todo seu e-mail… ele estará interessado no que você tem a dizer. Se você não está sendo chato, e está entregando valor, se ele não lê um e-mail grande… também não lerá um e-mail curto (ou não clicará no link, ou não verá toda a página de vendas, etc…)
Então, sempre que possível, envie e-mails grandes.
Porque o seu próprio e-mail acaba sendo uma “pré” carta de vendas… gerando interesse, conscientizando da necessidade… e somente no final vendendo.
Se você ler o post do copywriter profissional do Darth Vader, verá que falo sobre algo aparentemente “nada a ver”… mas está linkado diretamente com minha oferta das Cartas de Ouro Para Empresários.
Esse texto foi enviado por e-mail… e gerou um ótimo ROI em vendas 🙂
Porém, para você conseguir criar um e-mail empolgante, você precisa de algumas técnicas de copywriting…
Então…
7 – Utilize frases curtas
São melhores para ler.
Sempre.
Bem, quase sempre.
Mas você percebe a dinâmica que gera na leitura?
Por isso…
Use. Frases. Curtas.
Além disso, você pode…
8 – Abrir loops
Lembra quando falei que você pode contar histórias entre e-mails?
Isso se chama “abertura de loops”.
É como uma série na TV… quando você menos espera… no momento de tensão principal…
PLIM-PLIM!
Comercial.
Mas o mesmo você pode aplicar dentro de um único e-mail.
Por exemplo… se você prestou atenção no começo do texto, disse que as dicas 4, 5 e 6 eram minhas favoritas…
O que fiz?
Abri um loop. 🙂
(sou copywriter, me perdoe)
Você pode fazer isso de forma sutil, ou mais direta.
Uma forma direta seria como também coloquei antes de começar os tópicos… “no final uma surpresa para você”.
Pode até ser que você não leia tudo… mas você lerá o final.
9 – Apague e-mails que não interagem
A Hubspot já apagou quase metade da lista de e-mails deles.
Eu já enviei um terço pro espaço.
Se você começa a enviar e-mails que não são abertos, você começa a ter cada vez menos entregas pelos provedores…
Então, sugiro o seguinte: a cada 3 ou 6 meses, veja todas as pessoas que não estão abrindo seus e-mails e avise-as que você as descadastrará.
Se elas quiserem continuar recebendo seus e-mails, peça para clicarem em um link que você vai colocar para “garantir” que estão vivos.
Está gostando até aqui?
Então agora que já coloquei algumas das principais técnicas que você pode utilizar para turbinar seu e-mail marketing…
Eu poderia parar aqui, mas vou colocar algumas dicas mais rápidas agora:
10 – Não compre nem a pau listas de e-mails
Isso é péssimo.
Você pode cair em armadilhas de spam, e terá péssimo retorno.
Construa uma lista própria, faça parcerias ou pague para outras pessoas enviarem e-mails para a lista delas direcionando para uma isca sua.
11 – Seja autêntico, pessoal e coerente
Use seu nome, e fale como se a pessoa estivesse na sua frente.
Você percebe que estou sempre falando com você? 🙂
E mantenho sempre a coerência.
Assumi um compromisso de construir um Brasil Mais Rico e Feliz, e de alguma forma te ajudo com todos os meus posts e produtos a construir um negócio sólido.
12 – Use o nome do seu cliente
Se você tiver o nome do seu cliente, use.
É uma das formas mais poderosas de você chamar a atenção dele.
Claro, cuidado para não ficar artificial 🙂
13 – Coloque um pequeno lembrete (e uma oferta)
Se você manda e-mails uma vez a cada 15 anos para seu cliente… ele não lembra de você.
E não sabe porque está recebendo seu e-mail.
Mesmo que você mande com frequência, coloque uma pequena lembrança de porque ele se cadastrou.
Claro, se você está no mundo da resposta direta como eu, você pode colocar além do lembrete, iscas ou ofertas que podem interessar ao seu cliente.
14 – Use imagens com moderação
Alguns servidores de e-mails não permitem ou dificultam a visualização de imagens, então, evite-as.
Sugiro no máximo uma imagem por e-mail, mas que também tenha links “fora” da imagem para serem clicados.
15 – Use e abuse do PS
Muitas pessoas vão direto para o fim do e-mail, ou estão no movimento de inércia.
Aquele movimento que você só lê e não faz nada 🙂
O PS ajuda seu cliente a “lembrar” da ação que ele tem que tomar.
Bem, aqui já foi um bocado de dicas para você, certo?
Mas uma lição que compartilho nas Cartas de Ouro Para Empresários é que para você conseguir um bom ranking orgânico, muitos compartilhamentos e backlinks, você precisa criar um conteúdo que supere com louvor o que já existe.
Então como estou inspirado, segue mais algumas dicas extras que influenciam MUITO o seu resultado.
16 – Evite a limpeza matinal de e-mails
A maioria das pessoas hoje, logo que acordam, pegam os celulares e checam os e-mails.
É a limpeza matinal. Eles já escolhem o que vão ou não ler.
A não ser que seu e-mail seja realmente muito desejado, você cairá nesse filtro. Essa limpeza ocorre geralmente entre 7h e 9h. Então procure enviar seus e-mails fora desses horários.
É uma regra que funciona 80% do tempo, mas…
17 – Analise a hora que seu público responde melhor
Geralmente envio meus e-mails entre 9:30 e 12h.
Porém, em um determinado nicho, enviei um e-mail pela manhã… e teve um pico de abertura entre 14h e 16h. Fiz um teste de enviar um e-mail as 13h… e tive aberturas maiores que a média.
Por isso sempre olhe bem seus relatórios.
E depois disso…
18 – Procure enviar sempre no mesmo horário
Engraçado como a lição da raposa ao Pequeno Príncipe é válida.
Ela dizia para o príncipe sempre aparecer na mesma hora para gerar expectativa.
E você pode fazer o mesmo, principalmente se você tem uma boa frequência de envio.
Uma das pessoas que leio praticamente TODOS os e-mails é o Roy Furr…
E quase todos os dias, as 18h (ou 19h, ou 20h, depende do horário de verão) espero o e-mail dele chegar.
ISSO é o que acontece quando você gera valor autêntico para seu cliente.
19 – Faça testes de Assunto e Remetente
Você já deve ter ouvido falar em fazer testes A/B do assunto de e-mails…
Esse teste do assunto costuma ser simples.
Por exemplo, quando enviei por e-mail sobre o post para ser um empresário de sucesso, enviei dois títulos: “Como Ser um Empresário de Sucesso” e “O Segredo de Aristóteles”.
Juro que pensei que Aristóteles ia se dar bem, mas quem venceu foi o outro título 🙂
Mas uma pequena dica adicional aqui também é válida.
Teste o remetente.
Se você recebe meus e-mails quase sempre recebe como “Gustavo Ferreira”.
Mas eventualmente faço testes enviando como remetente “CopyCon”, “Gustavo Ferreira – Copywriter”, “Cartas de Ouro” (se você é cliente)… e você pode ter algumas boas surpresas com isso.
20 – Use uma boa ferramenta de e-mails
Sendo prático, você precisa de uma ferramenta de emails confiável.
Empresas como locaweb são boas em hospedagem. O e-mail marketing deles não tem boas entregas.
Por isso, procure ferramentas especializadas nisso.
Sugiro:
MailChimp: gratuito até 2.000 contatos, sem automação.
AWeber: em conjunto com o AWPro, é uma ferramenta altamente confiável na qualidade da entrega.
ActiveCampaign: a ferramenta que mais uso hoje. Ela tem fluxos de automação e segmentação que são os melhores que conheço no mercado.
Agora preciso falar algo sobre uma empresa que me decepcionou (e não vou deixar link). A e-goi é uma ferramenta razoavelmente boa. Mas eles tiveram problemas técnicos, não corrigiram (nem se esforçaram) e alegaram que eu era culpado.
Logo, não recomendo. É uma pena, porque de 0 a 10 antes eles ficavam com 6. Agora dou nota 2.
(para comparar: MailChimp dou nota 7, Aweber 8 e ActiveCampaign 9)
21 – Proteja e autentique seu domínio
Dependendo do volume de e-mails que você manda, pode ser que por algum motivo você venha a cair em uma blacklist.
Por isso, faça sempre higiene da sua lista (dica 9), e pode ser uma boa ideia contratar um domínio à parte.
E algumas ferramentas permitem você colocar autenticações extras de “CNAME” e “SPF” que também aumentam sua “pontuação” como empresa séria.
Pergunte ao seu provedor como fazer isso.
22 – Segmente sua lista
Dependendo da sua lista, ela pode ter interesses diversos.
Na minha lista da CopyCon há pessoas interessadas em copywriting (conversão), geração de tráfego e estratégias de negócios.
Sempre que possível tento mandar informações de acordo com o interesse específico de cada um. Quando você preenche um quiz, recebe informações baseadas no que você respondeu.
E na média isso triplica o resultado 😉
23 – Envie e-mails baseado no comportamento
Há ferramentas que permitem você monitorar o comportamento do lead em seu site…
Então imagine que ele acessou um artigo e você manda um e-mail personalizado sobre isso!
Sim, isso é muito possível.
Se o seu cliente clica em seus links, ou se você oferece uma “seleção” de links para ele escolher, envie ações baseado no que ele escolheu.
24 – Envie e-mails automáticos
Crie sequências automáticas de e-mails.
Assim que seu cliente entrar na sua lista, envie uma série de e-mails que farão com que ele seja apresentado a você e a seu trabalho, e ofereça uma sequência de conteúdo e vendas.
25 – Equilibre oferta e conteúdo
Alguns dizem que você precisa fazer 7 pontos de contato antes de fazer uma oferta…
Concordo e discordo.
Você precisa sempre EQUILIBRAR.
Eu procuro enviar 3 ou 4 conteúdos puros antes de fazer uma sequência de vendas…
Mas em quase TODOS os conteúdos, tem alguma referência mais ou menos sutil a uma oferta.
Lembre, VALOR é fundamental.
(e você não pode ser chato)
26 – Peça respostas
Uma técnica “secreta” de email marketing é pedir para seus clientes responderem seus e-mails.
Dessa forma, os provedores “entendem” que seu e-mail não é spam e que as pessoas gostam de interagir com você.
Isso melhora seu “ranking” como bom provedor de conteúdos.
27 – Dance com seu cliente
Também existe uma técnica “secreta” de copywriting extraída diretamente dos bares.
Quando você conversa com uma pessoa e começa a andar por diversos locais (ainda que no mesmo ambiente) você começa a criar uma conexão de confiança.
Por isso nos bares algumas pessoas “andam por aí” com um possível par… para gerar essa conexão e confiança.
E você também pode dançar com seu cliente. Leve ele para uma página. Faça ele ver um vídeo.
Você reparou como este post está cheio de links para você dançar comigo? 😉
(eu era uma tábua, hoje sou uma tábua que dança :))
28 – Pergunte quantos e-mails seu cliente quer receber
Isso parece estranho, mas outro dia recebi um e-mail do Perry Marshall dizendo o seguinte:
“Se você quer receber todos os meus emails, clique aqui. Pode ser que eu mande 4 e-mails no mesmo dia, e pode ser que eu fique uma semana quieto. Mas sempre que eu tiver algo para falar você vai receber.
E se você quer receber no máximo 1 e-mail por semana de algo extremamente importante, clique aqui.”
Como gosto do trabalho do Perry pedi para ler tudo… e esta é uma técnica interessante para você utilizar também.
29 – Dor, Lógica e Medo
Se você estiver fazendo uma sequência de vendas, os temas principais e “coringas” para você abordar são esses.
Em um e-mail fale da dor do seu cliente (por exemplo: estar gordo). Em outro, mostre que é uma decisão lógica (se você quer emagrecer e comer de tudo, isso é para você). E por fim fale do medo (se você não agir agora pode ser que você morra – ok, exagerei 🙂 )
Esta é uma sequência genérica, mas que funciona muito bem.
30 – Coloque datas nas suas ofertas automáticas
Mesmo sendo uma sequência automática de e-mails, muitas ferramentas permitem que você coloque uma data personalizada.
Por exemplo: “até o dia <hoje +2> você pode acessar essa condição.”
Ferramentas mais arrojadas como a DeadLineFunnel.io, permitem você criar até páginas com timers personalizados.
31 – Teste e automatize
Seguindo a linha de enviar e-mails automáticos, quase sempre faço o seguinte:
Quando vou fazer uma campanha de vendas, crio uma sequência geralmente de 4 a 12 e-mails.
Depois que essa campanha foi lançada… coloco ela na minha sequência automática de e-mails.
Dependendo em que lista você está hoje, você pode receber uma sequência de mais de 30 e-mails automáticos.
32 – Surpreenda
O mercado está lotado de “mais do mesmo”.
Até mesmo copywriting e resposta direta está se tornando pouco a pouco uma commodity.
Por isso você precisa surpreender seu cliente.
Faça algo diferente.
Surpreenda.
Extrapole.
Saia da sua zona de conforto.
E você terá resultados.
Bem, se você chegou aqui, você é um campeão!
E agora, como recompensa por ser uma pessoa assídua, quero te convidar a dar o próximo passo.
Preparei um Mini-Curso Gratuito de e-mail marketing…
São 6 aulas, enviadas por e-mail (não poderia ser diferente :)).
Se você acha que esse post foi bom, precisa ver o que vou entregar nesse mini-curso 🙂
Deixe seu comentário!
À Sua Riqueza e Felicidade!
Gustavo Ferreira
